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差别式对待,谢绝讨价还价

文/ 何沧 2012-04-16 138阅读 评论(0) 5个赞

差别式对待,谢绝讨价还价

有一则幽默笑话是这么说的:

一卖菜大婶,一摊菜,用手中间一划,分成两堆。买的问:这边的多少钱一斤? 答:2块。再问:那边的呢?答:2块5。问:为什么?答:那边的好一些。然后就买了2块5的。很快就把2块5一斤的卖光。然后,再用手一分,又变成两堆。。。

这其实说的就是销售中的“差别式对待”,将商品分成低、中、高,三种档次(即使它们之间并无本质区别),以适应不同消费水平的客户。惠普从创立之初,用的都是这种方法,并且屡试不爽,因为它针对的是人性的特点。

比较穷的客户,你可以买低档的。

有点钱的客户,你可以买中档的。

很有钱的客户,你可以买高档的。

80%的客户都不会再讨价还价,因为他可以有选择。

另外还有20%的客户挺精明,虽然手里钱不多,但是眼馋高档的。这个时候或许又会陷入讨价还价的情况。

惠普的建议是,将低档的商品砍掉客户不需要的那一部分,换成高档商品里的部分内容,价格依然不变。

这种“差别式对待”在市场中非常常见,大到跨国集团,小到拥挤的菜市场。

最典型的可能就是宝洁的洗发水了。

宝洁公司有四种洗发水产品:

  • 海飞丝:高档,价格贵,效果极好。

  • 潘婷:中高档,价格偏高,效果较好。

  • 沙宣:中档,价格适中,效果一般。

  • 飘柔:低档,价格低,效果差但至少能把头发洗干净。

四种不同档次不同价格的产品适应不同消费水平的消费者,可谓各个击破,如果不细心的话,大概大家都不会注意到原来这四种洗发水都是同一家公司出品的。

宝洁这种特殊的“差别式对待”比一般的情况还多了个优势:分散风险,比如飘柔做失败了,也不会影响其他三个品牌。

实战运用:

何沧 16:34:47 

在你以前的客户里有没有那种比较富裕的,感觉几千块钱出本书完全不在话下的?我是说那种很有钱的客户,尤其是刚生了孩子的。

对于这种客户可以不是出书这么简单,书确实要出,另外可以帮他们录制视频、拍照片做成精美相册、然后里面让孩子父母写封信放在里面,作为写给孩子未来的话,这很有新意也很有创意的。然后把它们都整合在一起,做一个迷你的小组合柜的样式,摆在家里用作收藏。这个要做起来成本也不是很大,手工DIY的小组合柜网上有订购的,自己设计制作一个也可以。视频刻碟、相册基本都不需要什么成本。可以按客户要求分基本套餐、高级套餐、豪华套餐等等,适应不同消费水平的客户。

个性化图书设计 16:42:25 

恩,这很有道理,这有点拓展的功能了,但是这个一般妈妈自己就会做啊,你要知道,现在的妈妈可是很巧的哦

何沧 16:44:35 

这只是一个初步想法,不一定是用于宝宝出书。套餐服务以后肯定是要有的,不然客户没得多少选择。

而且如果有三个套餐可供选择,别人就不会怎么还价了,想便宜点就选基本套餐,想做好点就选豪华的,随他自愿。

何沧 16:46:20 

事情可能没你想的这么差,如果每个妈妈都这么勤奋,那些亲子纪念馆就没利可图了。

你们得开发一些不是一般人能做出来的东西

个性化图书设计 16:46:54 

恩,是的。 

你这说得很对。

何沧 16:47:13 

其实很多人愿意花钱就是图个轻松,一条龙服务应该很多人能接受的

个性化图书设计 16:48:15 

哦,这倒也是。

何沧 16:48:31 

光是那个小组合柜的话,因为具有diy性质,你们批发过来也可以拿去卖的 

所以你们得拥有一些能固定销售的东西,不然如果长期没订单你就断粮了

个性化图书设计 16:49:26 

哦,也是啊,哈哈,我也正有些想法。。。

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